10 hemligheter affärsförhandlingar

Vanessa Seyman, en expert på den arabisk-israeliska konflikten, läraren i förhandlingarna om Moskva School of Management Skolkovo arbetade för de ledande juridiska positioner inom den privata sektorn, där hon fått erfarenhet av förhandlingar om distributionsförluster och bankavtal. Vanessa Seyman använder den för att utveckla innovativa koncept och tekniker för förhandling, främst för reglering av tvärkulturella och genusfrågor, samt frågor att bedriva familjeföretaget. Deras erfarenheter och hemligheter delas med Vanessa Forbes kvinna, berättar intressanta historier i förhandlingarna, där hon var tvungen att delta.

"Ibland händer det att förhandlingarna pågå alltför länge och som ett resultat avstannat, - säger Seyman. - Parterna hävdar med varandra, var och försvarar sin position och processen inte rör sig framåt. För att övervinna denna situation, ibland kan vi använda några knep att män knappast hade råd med.

Till exempel en dag, som befinner sig i en liknande situation, insåg jag att det är dags att desarmera situationen och "misstag" spillts ett glas vatten på bordet. Medan jag bad om ursäkt till deltagarna för deras tafatthet, ökade de från sina platser, leende och lugna mig, tog de servetter, bidrog till att eliminera effekterna av små, men det visade sig vara mycket användbar just nu "katastrofen." I de stund, de arbetar tillsammans som ett team. När efter att vi satte sig åter vid förhandlingsbordet, har spänning och lösgör medlemmar fått ge vika för humor och goodwill, och ganska snart kom vi till en ömsesidig överenskommelse.

Naturligtvis denna typ av metoder är inte universell. De är bäst användas som tillägg till alla andra. Och kom ihåg att vår hjälp kommer alltid att en kvinnas intuition. "

Grundlig förberedelse - nyckeln till framgång för

10 hemligheter affärsförhandlingar

Det låter trivialt, men folk inte riktigt förbereda sig för förhandlingarna. Forskare tror att en timmes samtal till dig tar två timmar av träning, men alltför ofta gör det motsatta. När du arbetar med klienter, jag använder en enkel teknik framstående Harvard professor Roger Fisher 4P, vilket kommer att hjälpa dig att förbereda för alla förhandlingar:

1. Syfte (Purpose). Vad är syftet med dessa förhandlingar?

2. Produkt (Product). Vad vill du att få som följd?

3. Deltagarna (deltagare). Vem i ditt lag är den mest kompetenta i ämnet diskuteras i förhandlingarna? Vilken av dem bör uppmanas att delta?

4. Process (Process). Hur kommer ni att genomföra ett möte

En viktig del av beredning är också en repetition för öppningstal. Tydligt ange de tre första punkterna, de viktigaste idéer som du vill förmedla till din motståndare eller partner. Bra förberedelser gör att du kan förutsäga olika scenarier av förhandlingarna och kommer att avsevärt minska din ångest.

Tydligt identifiera prioritet i förhandlingarna: att bygga långsiktiga relationer eller för att uppnå omedelbara resultat?

10 hemligheter affärsförhandlingar

Det bör alltid komma ihåg att näringslivet bygger på relationer - vad de är starkare och mer framgångsrikt företag. Under samtalen, måste du alltid tydligt identifiera prioriteringar: vad som är viktigare - resultatet, eller ett förhållande? Är du redo att göra eftergifter i dag för att bygga långsiktiga partnerskap och som en följd av att få lovande möjligheter till affärsutveckling i framtiden?

Kvinnor tenderar att ge mer uppmärksamhet åt relationer, medan män är mer inriktade på resultatet. Det är därför kvinnor förhandlar effektivt och män - handlas. Handel - är en engångsavtal och förhandlingarna - en långsiktig reputation management process. När jag såg förhandlingar genomförs med deltagande av chefen för hans ställföreträdare - en kvinna. Chef för sätta press på motståndarna, och någon gång vice insåg att affären är på gränsen till kollaps. Kvinna medvetande erfarenheter från dem som representerade den andra sidan, så hitta en ursäkt och frågade chefen avbrytas för att ge det ett par minuter att ta itu med det akuta problemet. Bakom dörren, gav hon honom sina kommentarer och förklarade att aggressiva taktik inte kommer att ge önskat resultat. Tillbaka i mötesrummet, sade chefen: "Jag skulle kunna fråga mer av er, men en kollega övertygat mig om att det är bättre att få mindre, men är fortfarande vänner." Det var till slut skapat en av de mest framgångsrika samriskföretag i Israel.

Var inte rädd för att spela i den öppna

10 hemligheter affärsförhandlingar

Om du tror att resultatet av förhandlingarna skulle kunna påverka din relation med din partner i framtiden, är det bättre att säga direkt om det. Detta kommer att skapa psykiskt bekväm miljö vid mötet och kommer att ge dig det förtroende som din partner eller motståndare kommer att tänka på dig efter mötet. Det är viktigt att hitta rätt formulering som gör att du kan deklarera detta på ett positivt sätt.

På samma sätt, och du bör göra med din ångest. Ibland är det bästa sättet att övervinna det - öppet tala om ditt tillstånd och känslor. Om du är säker på att partners är vänlig, sådana uttalanden bidrar till att desarmera situationen och ordna människor till sig själv. "Jag måste erkänna att det är mycket glada!" - så långt som möjligt välja en neutral språk, vi inte bör nämna om din ångest och rädsla.

Använd aktivt lyssnande tekniker och kraften i tystnad

10 hemligheter affärsförhandlingar

Många tror att den passiva positionen och tystnaden i förhandlingsprocessen är ett tydligt tecken på att du inte har något att säga till motståndaren. Men detta är inte alltid fallet. Det är mycket viktigt att kunna koppla av, ta ett steg tillbaka och låta din partner att uttrycka. Ställ frågor och vara en aktiv lyssnare. En av taktik aktivt lyssnande är att man upprepar den sista meningen i din partner eller motståndare med ett frågetecken och ett genuint intresse. Så du uppmuntra honom att avslöja mer information eftersom kunskap - din styrka.

Jag rekommenderar alltid mina elever och kunder att föra ett samtal på ett sätt som så lite som möjligt att tala om sig själv, för att förklara sin position och motiv motståndare eller partner. Du bör välja denna metod för kommunikation, vilket gör att du kan lära dig mer om din partner, förstå vilken typ av hans motivation.

Byt till diskussionen poster till diskussionen av intresse

10 hemligheter affärsförhandlingar

Denna rekommendation är nära kopplad till den föregående. Som regel, folk tala om vad de vill, men sällan förklara varför de vill ha just det. Demonstrera ditt intresse och nyfikenhet i förhållande till motståndaren eller partner, eftersom det kommer att hjälpa dig att upptäcka essensen av strategi och taktik för dess agerande i förhandlingarna. Förståelse för motivation, är den verkliga intressen och behov av partner eller motståndare i sig en garanti för framgång. När vi byter fokus från motståndarens position i hans intresse ökar vi dina chanser att vinna utan att samtidigt din motståndare att känna sig som en förlorare.

Den kvinnliga svaghet - kvinnors styrka

10 hemligheter affärsförhandlingar

Det är ingen hemlighet att kvinnor anses det svagare könet, och när det gäller de ryska verksamheten de ofta måste bevisa sin rätt att leda. Det faktum att vi uppfattar svaga erbjuder många fördelar för oss. Till exempel kan vi använda i förhandlingar med verktyg som den spektakulära utseende och olika typer av känslomässiga taktik. Dessutom kan förmågan att öppet erkänna sin svaghet oss att agera på den starkare sidan i förhandlingarna, och att övertyga motståndaren att de positiva åtgärder och beslut för oss, medan han var inte ens medvetna om detta inflytande.

Från min erfarenhet, de flesta företagare inte fatta beslut baserade på rationella argument, född i den vänstra hjärnhalvan av vår hjärna. I hjärtat av sitt beslut, som regel, är icke-verbal analys av vad som händer och intuitiva anvisningarna. Och här kvinnorna - absolut ledare. Intuition är en av de viktigaste verktygen för kvinnor i förhandlingsprocessen. Underskatta inte honom - lita på din intuition, lyssna på din inre röst, och han alltid talar om rätt riktning.

Var uppmärksam på undertexten i förhandlingsprocessen

10 hemligheter affärsförhandlingar

Förhandlingarna sker inte bara på den verbala nivå. Människor tenderar att reagera inte bara på de ord du säger, utan snarare på den dolda innebörden som ligger bakom dem. I en värld av förhandling, särskilt när de involverar män och kvinnor använde en enorm icke-verbala kommunikationsmedel. Kvinnor kan se vad som döljer sig ur ögonen på de flesta män, fånga de små men viktiga detaljer, känner en emotionell samtal bakgrund analysera kroppsspråk. Det bör noteras att i färd med att förhandlings kvinnor kan ofta höra kränkande och nedsättande kommentarer av olika karaktär i adressen. Oavsett om du är en starkare sida i förhandlingarna, eftersom de har större resurser och inflytande, eller svag, det bästa du kan göra - berätta för din samtalspartner på avvisning av sådana kommentarer. I inget fall inte underskatta betydelsen av sådana stunder och ignorera dem. Denna typ av kommentarer är verktyg medvetna spel om makt och du måste undertryckas. Detta är nödvändigt för att skydda din personliga och professionella rykte.

Som svar på denna typ av observationer, är det lika viktigt att förhindra försämringen av situationen och dess utveckling i en konflikt. Alltid tilltalar anmärkningen, inte få personlig. Till exempel, istället för att säga: "Du är en oförskämd man", för att använda formuleringen "Denna kommentar låter oförskämt. Jag betraktar denna typ av observation från din sida som bristande respekt för mig och dig själv. " Du kan också erbjuda din samtalspartner talar något annat. Du bör inte förvänta sig att be om ursäkt, eftersom ditt mål är inte att kalla det en känsla av skuld, men för att undvika en upprepning av situationen i framtiden.

Ge din motståndare alternativet

10 hemligheter affärsförhandlingar

Denna taktik är mycket effektivt. Människor, särskilt män, försöker alltid att hålla situationen under kontroll. Kunna välja för våra partners eller motståndare betyder att kunna styra förhandlingsprocessen. Således, om du talar bara en mening, du beröva din motståndare val och därmed ökar sannolikheten för en negativ reaktion från hans sida. Men om du trycker två eller tre meningar, blir din motståndare en illusion av val och kontroll över både processen och resultatet av förhandlingarna. Kvinnor - experter på denna taktik. När allt kommer omkring, vi använder den i det dagliga livet, i gemenskap med våra kollegor, kunder, affärspartners, vänner, män och barn. "Föredrar du att träffas på måndag kl 16 på morgonen och torsdagar på 11?" - vi ger partner val, så han får förtroende för att det sista ordet för det, men de alternativ som erbjuds till dig, vilket innebär att det är ditt beslut.

Ta alltid initiativ

10 hemligheter affärsförhandlingar

Initiativet är ett kraftfullt verktyg för att påverka förhandlingsprocessen. representerar alltid det första projektet, den första att skicka ditt CV till partners möte. Många människor, särskilt kännetecknande för Ryssland, inte vill ta på sig rollen som "sekreterare" av förhandlingar, med tanke på att det är ovärdigt deras professionell nivå. I själva verket, "sekreterare" har en hel del makt, eftersom den kan, på ett visst sätt förutom accenter, för att skydda sina intressen.

Jag tillåter aldrig sina partners för att förbereda en sammanfattning av mötet, och jag gör alltid det själv. Att ta upp denna utmaning, kan du kontrollera situationen i framtiden. Några månader senare, kommer förhandlarna minns bara vad du skriver i rapporten. Naturligtvis är det nödvändigt att gå vidare med försiktighet och aldrig bygga på fakta som inte diskuterades under mötet. Annars riskerar du att äventyra ditt professionella rykte.

Lär av dina misstag

10 hemligheter affärsförhandlingar

Livslångt lärande och personlig utveckling - ett säkert sätt att lyckas. Du kan använda samma taktik, men varje gång hon skulle ge dig olika resultat. Förhandlingarna involverade flera parter, ett stort antal externa faktorer påverkar var och en av dem. Därför i händelse av fel, det viktigaste att inse att de kunde ha gjort annorlunda dig personligen att lyckas. Det bör erkännas som oftast vi skylla andra för deras misslyckanden. Vårt psyke är inställd så att utvärdera deras beteende, tenderar vi att vända sig till yttre omständigheter, söker vi en ursäkt i dem. Men om vi analysera beteendet hos en annan person, kommer vi snart att förklara sina handlingar genom att vädja till sin karaktär och personliga egenskaper. En professionell förhandlare ska glömma det och framför allt, för att analysera sitt bidrag till resultatet av förhandlingarna, dra lärdomar från det för nästa omgång.

En framgångsrik förhandlare är att likna vid en konstnär, en musiker, som brinner för sitt arbete. Samtalen - detta är inte ett slagfält. Denna improvisation, och kvinnorna är mycket bra på det så länge de är medvetna om det.